|
«Все мы уже поняли, что в новых экономических условиях нужно менять подходы и техники продаж», – говорят сейчас некоторые. А надо ли? И если да, то как сделать это правильно?
Перво-наперво сама постановка вопроса немного озадачивает: «Менять, менять!» А если отдел продаж сразу был выстроен правильно и работает эффективно как в старых, так и в новых условиях, – неужели все равно менять? Я считаю, что нет смысла дергаться в ответ на каждое рыночное изменение, реагируя на него лихорадочной перестройкой отдела продаж. Никто ведь не гарантирует, что новый вариант будет лучше старого – может выйти и наоборот. Чтобы устраивать революцию в отделе продаж, у вас должна быть очень веская причина.
По сути, таких причин всего две. Либо глубокий спад в продажах, который просто не оставляет выбора – или изменяйся, или умри. Либо твердая уверенность в том, что фирма серьезно недополучает прибыль из-за того, что отдел продаж работает недостаточно эффективно – уверенность, основанная, например, на гораздо лучших показателях конкурентов. Во всех других ситуациях работает принцип «эволюция лучше революции» – постоянные небольшие изменения лучше, чем подход «разрушим до основанья, а затем мы наш, мы новый мир построим».
Разумная организация отдела продаж обязательно предполагает плановое (!) постоянное (!!) обучение, которое включает в себя:
– наличие «книги продаж», инструкций для продавцов и видео – либо аудиокурса для базового обучения новичков;
– самостоятельную работу с литературой и журналами и последующее обсуждение почерпнутых приемов;
– обмен опытом между сотрудниками фирмы, а также дружеские встречи с успешными коллегами-продажниками из неконкурирующих бизнесов;
– регулярные, не реже раза в месяц, мастер-классы (3-5 часов), посвященные какой-то одной из граней процесса продаж;
– несколько больших (2-3 дня) тренингов в год со специалистом международного класса;
– обновление и дополнение своей «книги продаж» и инструкций для продавцов раз в полгода или год – на основании полученных за это время новых знаний и опыта.
Это не говоря уже об отлаженном «конвейере продаж», о технологии работы с клиентской базой, о вдумчивом сотрудничестве с отделами рекламы и маркетинга, о правильной зарплатной и карьерной схеме и десятке других вещей. Речь только об обучении персонала.
Если же всем этим не заниматься, если сперва пустить дело на самотек, а потом попытаться все накопившиеся проблемы решить одним махом и сразу, то руководитель отдела продаж окажется в положении человека, который год за годом обедает гамбургерами и чипсами, закусывает их шоколадом и запивает колой… а потом хочет за неделю согнать вес с помощью какой-нибудь волшебной таблетки или не менее волшебной диеты. Не выйдет, даже не надейтесь.
И точно так же наивна детская вера в то, что существует Дед Мороз, Баба-яга или такие продавцы, которые обучаются всему сами, без стимулирования, за свой счет и в свободное от работы время. Вернее, такие люди есть, я даже знаком с парой-тройкой, но никто из них не задержался на позиции продавца и полугода, все быстро выросли сначала до начальника отдела, а затем и до топовых должностей. Обычные же люди, которые работают торговыми представителями или менеджерами по продажам, «ленивы и нелюбопытны» – так что если вы не организуете их обучение, сами они этим заниматься не станут.
И еще одна сказка, которая греет душу многих руководителей, особенно неопытных, что можно разогнать старых «плохих» сотрудников и набрать новых «хороших», после чего начальник отдела продаж будет лежать на печи, а нанятые им «звезды» сделают все сами. На самом деле на рынке не так уж просто найти блестящего продавца, опытного и мотивированного, да еще и знающего особенности работы именно в вашей сфере, если он и впрямь так хорош, едва ли он ищет работу. Но даже если такая «звезда» найдется, уверены ли вы, что этот работник не будет капризным, как это часто случается со «звездами», что он не станет шантажировать вас своей незаменимостью и что в случае его ухода весь отдел не развалится?
Если вы хотите, чтобы в отделе продаж у вас постоянно работали «звезды», единственный способ этого добиться – научиться «зажигать звезды» самому, поставив на поток наем толковых людей и обучение их до «звездного» уровня.
Прежде чем переобучать персонал, стоит проверить, можно ли обойтись внедрением приемов «микромаркетинга» вместо тотального переучивания. Речь идет о простых приемах, которые легко и быстро (иной раз за считаные минуты) встраиваются в ваш существующий процесс продаж, поднимая результативность продавца. Например, американский мастер продаж Элмер Уилер в свое время поднял среднюю сумму чека за солодовый коктейль в сети драгсторов Walgreen чуть ли не вдвое, обучив продавцов всего одной фразе: «Вам с одним яйцом или с двумя?»
Если же требуется существенное изменение нынешнего процесса продаж, то первое, что надо сделать для обучения продавцов, – найти того, кто знает правильный способ. Ведь, согласитесь, нет смысла переучиваться с одного неправильного способа на другой неправильный. Где искать человека, который «знает как надо»? Это может быть лучший из ваших продавцов, это может быть человек из другой фирмы, обладающий необходимым вам опытом, или это может быть известный бизнес-тренер, специализирующийся именно на продажах.
Однако повторю то, с чего начал: даже не надейтесь, что можно будет ограничиться разовым переобучением. Если вы хотите, чтобы отдел продаж работал четко и стабильно, как дорогие швейцарские часы, вам придется постепенно внедрить все перечисленные вещи – отладить «конвейер продаж», чтобы заказы поступали стабильно и регулярно, ввести систему контроля, организовать постоянное обучение и повышение квалификации, задействовать мотивирующую зарплатную схему и т. д. Кое в чем, если захотите, я могу вам помочь.
Или же вы можете по-прежнему искать такую волшебную таблетку, чтобы один раз выпил – и тут же похудел…
Выбор за вами.
Источник: Александр Левитас
|
